向维达学习什么

2014年3月22日，中国行业企业信息发布中心举办的第十八届全国市场领先品牌研究成果发布会上公布，广东维达集团公司再次荣获“2013年度消费者最信赖品牌”。另据上市公司财报了解到，维达集团公司2013年业绩也相当骄人，2013年维达国际控股有限公司实现营业收入67.98亿港元，较上年增加12.8%（2012年：60.24亿港元）；毛利润19.72亿港元，比上年增长6.3%（2012年：18.55亿港元）；权益持有人应占溢利5.43亿港元，比上年增加1.2%（2012年：5.37亿港元）；每股基本盈利54.3港仙，较上年减少0.55%（2012年：54.6港仙）。

维达是如何在行业激烈的竞争中获取如此优异的业绩？这是许多生活用纸企业老板、行业朋友和股民都想知道的，同行们想学习维达，股民们想清楚投资方向。根据笔者的研究发现，维达二十多年来经营和发展都在一个字上，那就是“稳”。

第一、稳定的质量

维达从生活用纸起家，二十多年来，一直在塑造“经典”、“冠军”、“老大”品牌，所以，维达造纸从原材料到最终的产品都一直坚守着生活用纸最高标准、最高要求。维达公司认为，选纸的重点当然要回归到纸的质量上，在造纸过程中任何一个环节的疏漏都会影响全盘，优质纸张必定要每个环节都坚守最高标准。

维达多来年一直在行业蝉联多项冠军，其实都源于对生活用纸最高标准一贯的坚持。一是坚持选用通过国际森林认证体系认证的进口原生木浆，保证安全、卫生的同时实现原料可持续发展；二是利用长短纤维的完美结合，在配方上要求织造出质地超韧细密的触感，让每一层纸巾都经得起触摸推敲；三是机械的选用上一定高标准，在国内，维达是第一个从日本进口第一台川之江纸机的企业；四是在包装物上都坚持用最好的材料，相信很多的维达经销商都会有同感，维达的外包装是几大厂家里最好的，选料上厚度最厚，质感最好。总之，维达不会在任何理由上对产品质量做任何手脚。

维达还在2013年还率先提出了高品质纸巾的四重标准，定义“超韧新纸标”，简单四步为消费者化解用纸、选纸的难题，全民韧享高品质生活。①看原料——进口原生木浆：维达选用国际森林体系认证的优质进口原生木浆，从源头上保证纸巾的安全性；②摸手感——细密厚实：源自维达完美的木质长纤与短纤配比工艺，更纤密细韧；③数层数——一抽顶两抽：维达超韧软抽以三层韧度带来全新软抽用纸体验。④湿水性——湿水不易破：超韧系列采用独有多层立体吸水新科技，遇水更显强韧。

第二、稳定的政策

与维达合作的经销商相信都很清楚，维达每年的经销合同基本上都是比较一致的，没有多大的改变。各地经销商的返利点数也相差不大，不像有的厂家，对受到重视的大客户或与老总关系密切的客户给予特别的支持，返利也比其它经销商多出几个百分点，说实在的，这样的结果只能是鼓励大客户窜货，政策的倾斜是对小经销商最大的损害，小经销商没有条件与厂家谈条件，只能到大客户那里拿货。

维达在每季度都有一个促销政策出台。一是各省区的大促销，这种大促销主要是针对某些共性单品进行促销；二是针对某些渠道或某个区域的促销，甚至是针对某个超市系统的促销；三是针对某些新品进行突击性的推广进行促销，近年来，维达推广新品力度很大，针对新品的促销样式很多，但无论如何变化，整体政策是稳定的；四是针对竞品给予支持促销，维达针对竞品促销很有度，不会采用“杀敌一千自损八百”。总的来说，维达的这些促销都不会对渠道窜货起太大作用，尤其是近年来维达的业务团队加紧对各区域的监控和支援。

多年来维达政策的稳定性，如维达的五年计划公布和每年11月份对下年度的政策策略公布和讲解也深入经销商之心，使维达产品价格更加稳定，也令经销商努力朝着维达公司的要求做好渠道开拓与维护工作。

第三、稳定的队伍

维达的队伍是比较稳定的，特别是维达的销售队伍，近五年来，维达的营销队伍只是在不断扩大，极少数营销人员是离开维达另谋发展的。尤其是维达营销队伍中的中高层团队稳定性更高。事实上，中高层团队的稳定可以令企业的政策和经销商队伍的稳定，试问当一个高层自身都不可能稳定的时候，他们又何来安心于公司的工作？很多老板自以为换掉一个高层就会带来企业的一种创新，事实上并非如此，笔者见过很多企业就是因为走马灯地换高层，结果企业也在不稳定的折腾上徘徊不前。

队伍的稳定性不但体现在人员的稳定上，更要体现在营销人员的素质上，维达公司在近年来特别重视人员的团结奋进和公司向心力上，对销售人员的薪酬体系做了比较大的改善，加强了培训机制，让每位营销人看到发展方向和清晰发展道路。作为打工者来说，公司能否给予我稳定的收入和稳定的发展，这是每一位打工者的心愿，也是每一位打工者的心声！

我敢断言，任何公司没有稳定的队伍就肯定没有稳定的发展，没有素质的队伍就肯定没有素质的公司，正如伟人说的那样“没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是战胜不了敌人的。”

第四、稳健的渠道变革

据维达的财报显示，2013年，维达来自传统经销商、现代超市大卖场、商用客户及电子商务客户的营业额占比分别为46.8%、37.6%、13.0%及2.6%。截至2013年12月31日，维达的销售办事处总数为210个、经销商达1,387家。有赖于强大的销售网络，其中，维达稳占广东、湖北、北京及香港等市场的领导地位。这些业绩的获得，笔者认为主要来源于维达近年来的渠道适度改革和产品创新。

从2009年开始，维达实施了稳健的渠道改革方案。首先，对传统经销渠道实行了适度的改革，先后成立了KA总部和地方KA部，把原来由经销商操作的一些大系统收归由公司KA部操作，逐年加大KA的管控力度，使得公司操作步伐跟上现代超市大卖场的操作模式。其次，近年来维达更加加大了商用渠道和电子商务的投入力度，使得线上和线下互动发展。在广东地区，维达的商用纸品估计占有市场份额70%以上，这是一个相当可观的数字。可以夸张一点来说，当你走进广东的每个城市的每一家餐厅的时候，你大部分时间都可以看见维达的V0005胶贴标准手帕巾；在每一家小便利店或小士多店里见到这一款手帕巾的机会那就更多。

第五、稳健的战略

维达不但在产品质量上、分销政策上、队伍建设上的稳定还是渠道改革上的稳健，而且在战略上也是稳健的。维达在这几年业务拓展上都在追求稳健，为了拓宽增长渠道和增加利润点，维达先后在2010年开发了“贝爱多”纸尿裤（当然，我不太喜欢“贝爱多”这个名字，因为与“悲哀多”谐音），2012年开发了“薇儿”卫生巾。我们知道，要想企业持续盈利增长并获得投资收益，企业必须向外扩张，而如何扩张才能稳健，就要我们进行评估，评估这些新业务与公司的核心业务是否关联，是否能与旧业务共同分担成本、分享客户、分享业务能力。而维达的纸尿裤和卫生巾业务扩张都应用了这些扩张原则。2013年，维达面对行业产能过剩的环境和竞争越来越激烈的局面，为创造更大的发展空间，走国际化资本道路，维达愿意转让股份给国际公司爱生雅。爱生雅作为欧洲最大、世界排名第二的卫生纸品制造商，也是欧洲最大的私有森林所有者（森林面积达260万公顷），旗下拥有全球品牌添宁（TENA）和多康（Tork）等多个品牌。笔者认为，维达的这些举措都是行业激烈竞争中做出的一种稳健的做法。

观察维达二十多年来的发展道路，我认为维达是值得同行学习的，我们学习维达对用户负责任的态度，学习维达保护经销商利益的胸怀，学习维达为员工谋发展的担当，学习维达与合作伙伴共发展的精神，但最值得我们学习的还是它稳健的作风。正如李嘉诚忠告小企业家那样：“发展不忘稳健，稳健不忘发展。”这可是大家之范啊，大家切若忘记！