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凉茶饮料企业如何战胜第一品牌加多宝(2)

作者:丁华 来源:工商管理联盟 文章点击数: 更新时间:2015年07月22日 【字体:

凉茶饮料企业成功营销的市场机会在哪里?

加多宝凉茶和他的模仿者王老吉、和其正以及众多凉茶饮料都可以归到传统凉茶饮料的队伍中。
而凉茶饮料的核心消费群体年轻人并不喜欢以上传统凉茶饮料的口味、包装风格和包装形式。因此,凉茶饮料企业要做开天辟地的事情,在品牌定位、产品包装设计风格、包装形式、产品口味和品牌形象等方面与加多宝凉茶形成差异化,满足凉茶饮料核心消费群体年轻人的潜在需求,推出年轻人喜欢的时尚凉茶饮料是众多凉茶企业成功做大品牌和产品销量的市场机会。

北京精准企划认为,凉茶饮料企业成功营销的市场机会主要有:

1、品牌定位为时尚凉茶,与加多宝、王老吉、和其正等传统凉茶形成市场区隔。

2、推出多种口味的凉茶饮料来满足年轻消费者的潜在需求,如原味、柠檬口味、香橙口味、蓝莓口味和苹果口味等等。

3、根据凉茶饮料口味的差异,同时推出不同颜色(可以有红、黄、蓝、绿、紫等多种主色调),不同包装形式(各种时尚瓶型、不同容量的包装)的凉茶饮料,在产品包装设计和包装形式等方面与加多宝、王老吉、和其正等传统凉茶形成产品差异。

4、根据消费者需求的差异化,以上时尚凉茶饮料的价格可分别定位在2.0元-3.5元之间,打破加多宝对凉茶饮料的价格垄断。

5、可以考虑重新为自己的凉茶饮料命名(如香飘飘、5100类似的品牌名称),同时为品牌创意设计目标消费者喜欢的卡通形象,与加多宝等传统凉茶完全区隔开。

6、对准16-30岁凉茶饮料的核心消费群体传播,做符合年轻人潜在消费需求,与加多宝等传统凉茶饮料完全不一样的时尚凉茶饮料。就像当年国内手机品牌用年轻人喜欢的漂亮、时尚手机,打败摩托罗拉、诺基亚和爱立信等传统手机品牌一样。

凉茶饮料企业只有推出符合年轻人潜在需求的时尚凉茶饮料,才能与加多宝、王老吉、和其正等传统凉茶形成真正的市场区隔,并借助高水平、极为专业的营销策划支撑,才有机会打破加多宝一家独大的竞争格局,抢占凉茶饮料市场1亿元、数亿元,数十亿元,甚至更大的市场份额。

北京精准企划-凉茶饮料企业做大品牌和产品销量的方法

方法一:真正了解消费者的潜在需求

什么是消费者需求?
    
消费者对品牌和产品的需求包括多方面,但核心的消费需求就是对产品买点的需求,也就是消费者购买某个品牌的产品能够给自己带来什么样的利益点。可见消费者需求就是消费者购买产品的理由。你的产品卖点只有和消费者需求实现精准对接,才能赢得消费者首次和重复购买的机会。

了解消费者需求的作用

了解消费者需求是成功营销的开始。凉茶饮料企业营销策划的各个重要环节,比如品牌策略、市场策略、产品包装设计以及销售策划等等都需要与消费者需求有效对接。很多凉茶饮料企业有好的产品,但就是卖不动,最根本的原因就是没有真正了解消费者对自己企业产品的消费需求,产品卖得东西没有和消费者要买得东西成功对接。

如何了解消费者需求

了解消费者对自己企业产品的需求不是仅仅走走超市,逛逛批发市场就能做到的,而是需要在产品上市之前对消费者进行专业、科学的消费者需求定量和定性市场问卷调研,再运用SPSS统计分析软件对调研数据进行系统的分析,找到自己企业产品的目标消费群体是谁,对产品的核心需求是什么,在专业市场调研数据的基础上进行精准的品牌和产品策划,才能实现产品的动销。

方法二:清晰界定产品的目标消费群体

什么是目标消费群体界定?

目标消费群体界定指的是产品最核心的购买群体是哪个年龄段、哪个性别、哪个收入的消费者,也就是经常买你产品的人是谁,或者说你的产品主要卖给谁。一个产品不可能同时卖给所有的消费群体,一定会有核心消费群体、周边购买群体和非购买群体的划分。

界定目标消费群体的作用

很多凉茶饮料企业产品销售状况不好的原因就是,自己企业的产品卖给几乎所有的消费者,或者目标消费群体界定的比较模糊,没有搞清楚自己的产品到底主要是卖给谁,哪个人群是自己产品的目标消费群体。不能准确界定自己的产品主要卖给谁,当然也就不知道自己的产品怎么卖了。

如何界定产品的目标消费群体

精准界定产品的目标消费群体不能去猜,因为靠猜谜语猜不准。一些凉茶饮料企业也许会说自己的产品也有目标消费群体,也知道产品主要卖给谁,实际上并不准确。清晰界定产品的目标消费群体是一个科学系统的甄别过程,需要以消费者定量调研数据为基础,通过专业的分析软件,采用交叉数据分析方法得出产品的核心消费群体是在哪个年龄段、什么性别以及职业和收入等情况。

方法三:为产品起一个有创意的品牌名称

什么是品牌名称?

品牌名称简单地说指的就是凉茶饮料企业品牌或产品品牌的命名。

品牌名称的作用

产品品牌的命名是整个营销链条的重要环节,对增加产品品牌在消费者心中的记忆度会起到非常重要的作用。凡是快速在市场上取得成功的品牌,绝大多数都会有一个适合的产品品牌名称。

如何为产品起一个响亮的品牌名称

产品品牌的命名主要源自于产品的特点、品牌定位和目标消费群体的需求,是营销体系的一部分,不能够单独存在。所以凉茶饮料企业需要根据产品的特点和目标消费者的需求来为自己的产品进行品牌命名。一个响亮的品牌名称不仅能够体现产品的属性,而且很容易让消费者记住,在品牌传播中能够节省大量的宣传费用,有效支撑产品的销售。比如说鸡精市场的太太乐,天然水市场的5100等产品品牌命名就非常成功。


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