品牌与销量的跷跷板定律

玩过跷跷板的朋友都知道，两个人分别坐在跷跷板的两端，你用力一压，对方就翘起来；对方再用力向下压，你就可以翘起来。翘到高处的感觉总是兴奋的，如果游戏的双方都不想向下压，那么跷跷板游戏就不能继续下去。只有当双方都不停地轮流向下压，才能交替享受游戏的乐趣。

前几天与朋友会面，我们在一个小餐馆里用餐，其中一个做食品企业的老板，说看到了很多企业以前都是先慢慢地做销量做起来的，但这两年就不行了，同时他也看到很多先做品牌知名度的企业最终几乎都没有做起来，所以大家心里都有一个固有的认知，先做品牌时非常困难的。

其实对于企业老板而言，最矛盾的莫过于，到底先做销量还是先做品牌？先做销量吧，没有品牌的支撑，渠道好不容易费了九牛二虎之力建立了，但基本产品销不动，很是困惑与烦恼。

先做品牌吧，没有销量与渠道的建立，知名度打开了，却发现大多数人都不知道从哪里可以买到产品，广告费等全打水漂。

其实，这个问题甚至跟到底是鸡生蛋还是蛋生鸡一样难以回答。况且大多数专家的回答并不能让大部分企业老板满意。为什么？因为实践表明，先做销量成功的企业数不胜数，很多的隐形冠军基本上就属于这一类型，很多的行业领头羊也是如此；先做品牌成功的企业也不胜枚数，很多的浙江企业，福建企业都是先广告铺天盖地而来，树立了众多的业内黑马企业与品牌。但是更多的企业实践结果就是，一边做品牌一边做销量的企业更是如虎添翼，风生水起。

所以，专家的回答基本上就是白回答了，困惑还是留给了企业老板，决策仍然是大问题。

而我的回答是：对于这个问题，很多老板都困惑，如何解决这个问题呢，大家小时候都有玩过跷跷板，最好玩一定是相互让对方能翘到最高点，销量与品牌就如同玩跷跷板两头的玩家，在一定时期而且是很短的时间内你可以只做销量，但是你很快会发现，玩家的另一头不跟你玩了，跷跷板玩得很没劲。企业也是如此，跟你一起做的同事或代理商也觉得没意思，很有可能立刻离你而去。

反过来说，你也可以在一定时期而且是很短的时间内你也可能只做品牌，但是同样，你会发现，跷跷板另一头的玩家很没劲，游戏可能立即终止，企业也可能立即倒闭。而且这种现象很普遍，真的就是这样，长时间只做品牌或广告的，很快就死了；那些长期不注重品牌建设的，曾经有较好销量的企业，也迅速陷入困境。

不同的阶段所需的重点有区别，侧重点也有所区别，要让对方高一些，就必须使自己低一些，要让自己高一些，就必须使对方低一些，这就是在人类行为意识领域占举足轻重作用的“跷跷板定律”。

品牌与销量，经常出现“你高我低，或我高你低”的现象才是正常现象。跷跷板太过平衡肯定是不对的，跷跷板两头的玩家一样重，你会发现，有可能让中间玩的那条板处于水平线状态，两个玩家因此被悬在空中，而且还动不了，这样的情况可能是跷跷板游戏中最无趣的情形了。

这是因为一旦处于完全平衡，跷跷板就失去了玩的乐趣，对于企业也一样，一旦销量与品牌完全处于平衡状态，企业也将是最没劲，最没劲时，企业最容易死亡。

大家还记得，诺基亚当时死亡时其ＣＥＯ讲过什么吗？他说“我们并没有做错什么，但不知为什么，我们输了……”

诺基亚的销量曾火热到“你的眼睛每眨一下，全球将卖出6台手机”，品牌也是如日中天，稳居全球手机第一口牌，广告随处可见。但是，诺基亚最后还是输了，莫名其妙地输了。

其实，销量和品牌之间的关系就像两人踩跷跷板一样，保持持续竞争力的唯一方法，不是保持平衡与对等，而是相互促进。

应用到家庭其实也是如此，你天天花天酒地，不回家，幸福的家肯定也将走向“家将非家的状态”，而你天天准点回家，待老婆如初恋，幸福感仍然不是最强，因为每个人在感受过程中，只有感受到乏味。只有苦过才知道甜，只有失去过方知道珍惜……

说到底其实就是玩跷跷板游戏，只有你把对方翘起，对方才兴奋，也必须对方把你翘起，你才兴奋。

这一法则，世界500强企业都在用。先销量，还是先品牌，一切都可以，但是定律很简单，你可以先牺牲销量翘起品牌，你也可以牺牲品牌翘起销量，而且记住必需是很短时间内的牺牲。

响法中国总裁 李响